DBB AKADEMIE Verhandeln ist das halbe Leben Verhandlungen finden wir in allen Bereichen unseres Lebens. Mit Familie oder Freunden verhandeln wir über Taschengeld oder den Kinobesuch – ganz nach Bauchgefühl. Im beruflichen Kontext sind unsere Gegenüber gut vorbereitet, erfahren und haben sich Taktik, Strategie und das Ziel ihrer Verhandlung mit Ihnen gut überlegt. Verhandeln ist die Auseinandersetzung über einen strittigen Sachverhalt. Ziel ist der Ausgleich der unterschiedlichen Interessen. Auch wenn diese völlig konträr ausfallen – die Verhandler sind hier Gegner, keine Feinde. Die Streitparteien vertreten ihre eigenen, jeweils legitimen Interessen. Das Ziel einer Einigung bedeutet einen Kompromiss, in dem jeder Akteur Abstriche von seinen Interessen macht. Man trifft sich immer zweimal im Leben Macht es Sinn, die eigene Position auf Gedeih und Verderb durchzudrücken? Eine Niederlage bleibt lange im Gedächtnis und rächt sich bei der nächsten Runde. Ein faires Verhandeln auf Augenhöhe, Freundlichkeit und Respekt sorgen dafür, dass die Gegner das Gespräch auch später wieder aufnehmen können. Eine gute Reputation ist langfristig viel wert und kostet wenig. Anspruchsvolle Ziele Eine gute Vorbereitung zahlt sich aus. Wer ins Gespräch geht, braucht ein konkretes Ziel oder mehrere. Wichtig ist, sich seiner Ziele bewusst und sicher zu sein. Vage Vorstellung sind den klaren Zielen des Gegners unterlegen. Der weiß, wohin er will, hat seine Argumente reflektiert und kann flexibel sein, ohne das Ziel aus den Augen zu verlieren. Bei der Festlegung eines Ziels sind ausschließlich die Bedürfnisse der eigenen Seite wichtig. Wer bei der Zielsetzung bereits Kompromisse bedenkt, läuft Gefahr, sich zu früh auf die Offerten des Gegners einzulassen. Ein hoher Einstieg und ein (nur der eigenen Seite) klares Mindestziel verschaffen den Spielraum für die Gespräche. Der Kompromiss ist Sache der Verhandlung selbst. Gute Argumente Anspruchsvolle Ziele dürfen durchaus eine Zumutung für das Gegenüber sein. Ausgewählte Sachargumente (zum Beispiel Statistiken, Vergleichsmodelle et cetera) untermauern die eigene Position. Wichtig ist, sich in die Lage des Gegenübers zu versetzen, sich dessen Argumente vor Augen zu führen und Antworten vorzubereiten. So werden zusätzliche Verhandlungsgegenstände sichtbar und mit etwas Kreativität ergeben sich Lösungsansätze, von denen beide Parteien profitieren können. Geht es in der Hauptsache nicht voran, bieten Themen wie Laufzeiten, Zusatzleistungen, Rabatte oder Staffelungen zusätzliche oder alternative Vorteile und verschaffen den Parteien zusätzliche Flexibilität. Verhandlungen abbrechen? Bei aller Flexibilität und Bereitschaft zum Kompromiss müssen die eigenen Ziele im Blick bleiben. Der Verlauf der Gespräche ist schwer vorhersehbar. Gegner bleiben unberechenbar, können kompromisslos sein oder selbst unter Druck stehen. Ein Machtgefälle zwischen den Parteien sorgt für ein Maß an Unklarheit. Auch etwaige Ersatzvorteile sollten den eigenen Minimalzielen standhalten. Darunterbleiben heißt in vielen Fällen, selbst draufzahlen oder unzufrieden nach Hause gehen. Gelassen bleiben Wenn in persönlichen Dingen Emotionen ins Spiel kommen, heißt es: gelassen und sachlich bleiben. Emotionen lenken vom eigenen Verhandlungsziel ab und führen auf einen schwierigen Gesprächspfad. Wer Drohungen ausspricht, muss bereit sein, die Konsequenzen zu ziehen. Andernfalls wird man schnell unglaubwürdig. Im Gespräch lohnt es sich, auch mal zu schweigen. Das wirkt selbstbewusst, ist aber gar nicht so einfach. An der richtigen Stelle abwarten und den anderen kommen lassen, kann wichtige Informationen freisetzen. Mit geschickten Fragen wird der Gegner weiter aus der Reserve gelockt. Gutes Verhandeln ist erlernbar In erfolgreichen Verhandlungen geht es am Ende oft darum, eine Balance zwischen eigenen Interessen und denen der Gegenpartei zu finden. Die Fähigkeit, effektiv zu kommunizieren, Vertrauen aufzubauen und kreative Lösungen zu entwickeln, sind Schlüsselkomponenten für Verhandlungserfolg. In den Seminaren und Trainings der dbb akademie finden Sie viele Angebote, die Ihre Kompetenzen stärken und Sie bei der Durchsetzung Ihrer Anliegen unterstützen. Auch als InhouseSchulung. ■ © SHOTPRIME STUDIO/stock.adobe.com 38 SERVICE dbb magazin | Oktober 2023
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